En cette période incertaine, nombreux sont les chefs d'entreprises à se mettre en quête de nouveaux clients pour relancer le chiffre d'affaires.
C'est simple ! S'il est question d'augmenter votre chiffre d'affaire et de pérenniser votre entreprise, misez avant tout sur vos clients existants. Ou, pour être plus précis, sur vos clients et prospects, actuels ou passés, qui vous connaissent, vous apprécient et ont confiance en vous. Votre capacité à leur proposer une offre adaptée est ainsi bien supérieure qu'envers un prospect que vous ne connaissez pas et qui n'a jamais entendu parler de vous.
Votre nouvelle tactique commerciale vous coûtera en moyenne 5 fois moins cher que d'attirer un nouveau client (source : étude invespcro). Bingo ! Pour finir de vous convaincre, nous vous recommandons l'étude du cabinet de conseil Américain Bain & Company qui avait démontré qu'une augmentation de 5% de la fidélité permet d'accroître la rentabilité d'au moins 25%.
(Re)faites la liste de vos clients et prospects actuels ou passé. Pour cela, écumez votre CRM, les piles de carte de visite, les listes de contacts de vos téléphone, les boîtes e-mail de vos équipes dans l'espoir de voir apparaître un "06" ou un "07" dans une signature. Il est malheureusement très fréquent que les numéros de portable se perdent dans la nature... Or en période de télétravail généralisé, le numéro de portable est une donnée incontournable.
Consolidez dans un seul et même endroit cette liste de contacts ainsi constituée (par exemple, votre CRM, sinon un document de travail partagé) afin de coordonner l'effort commercial avec votre équipe.
Vos moyens sont limités, concentrez vos efforts sur les clients à fort potentiel. Pour cela, dessinez une matrice : un axe horizontal puis un axe vertical, tous deux gradués de 1 à 5.
L'axe horizontal représente votre facilité d'accès à l'interlocuteur qui décide et / ou détient le budget (5 : "Super facile, je connais son vin préféré", 1 : "Mais qui décide du budget, au juste ?").
L'axe vertical représente la criticité de votre offre pour répondre à ses enjeux en 2020 / 2021 (5 : Votre offre est critique pour votre client, 1 : Votre offre ne présente a priori pas d'intérêt immédiat, c'est un "nice to have").
Positionnez chaque client sur cette matrice :
Il ne vous reste plus qu'à embarquer votre équipe et à construire une stratégie de contact :
Conquérir un client n'est pas la seule responsabilité de l'équipe commerciale : c'est un travail collectif, un travail d'équipe, qui implique chaque collaborateur depuis la production jusqu'à la comptabilité et au commercial.
Les salariés d'une même entreprise peuvent être force de créativité et d'innovation lorsqu'ils sont réunis (physiquement ou à distance) autour d'un seul et même objectif : engager durablement les clients en leur offrant un service et une offre d'une qualité optimale. Chacun est un vendeur en puissance et porte sur ses épaules la réussite de l'entreprise.
Au quotidien, chacun répond à 3 questions :
Votre objectif commun : rendre votre client "meilleur" et plus efficace dans sa propre activité par une offre optimale.
En conclusion, votre réussite en 2020 / 2021 s'appuie sur le lien avec vos clients et prospects présents ou passés, l'adoption d'une démarche customer success et une saine allocation de vos ressources sur les bons segments. Pour cela, pas de mystère : comprenez vos clients, vous avez tout à y gagner !
Article de : François Verrecchia, expert en stratégie clients chez Business Up Academy.